产销下行大环境下何以化解厂商矛盾?

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发布日期
2019-05-28 18:42
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原标题:产销下行大环境下 何以化解厂商矛盾?

  “一言难尽。”在笔者抛出“今年经营压力大不大”的问题之后,某德系品牌4S店的一位店总表示,“整个行业环境不好,库存压力与运营成本居高不下,终端销售上利润稀薄。我们的店在规模上还算可以,再加上品牌上也算强势,还算过的去,但一些相对弱势的品牌经营状况可能就没那么好了。”

  上述4S店店总所言非虚,自2018年下半年开始,“经销商压力暴增”的新闻频频见诸于报端,而迫于生存压力,经销商与主机厂之间的矛盾也愈发透明化。从众泰到观致,从Jeep到沃尔沃,从宝沃到幻速,原本潜藏在水面之下的厂商矛盾似乎一夜之间集中爆发,而导致矛盾激化的“原罪”似乎就是汽车产销增速的放缓。那么,在行业下行的大趋势下,主机厂与经销商应该如何互利共存?笔者希望能在此文当中探讨一二。

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  60秒读懂全文:

  1.源于中国汽车市场下行因素,自2018年下半年开始经销商与主机厂之间的矛盾日益透明化;

  2.作为对立的两面,经销商困境多源于其所代理品牌销量不佳、压库严重、返点不及时等,而作为主机厂来说,其痛点则是如何在逆势当中维持销量的稳步增长;

  3.不管是经销商还是主机厂,都在找寻新的盈利点,如何互利共存成为成为主机厂与经销商共同的问题。

  ◆冰山之下 暗潮涌动

  “厂商矛盾激化是一个逐渐积累的过程,最近厂商矛盾频发的导火索源于中国汽车市场销量的持续下滑。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,“之前大家躺着赚钱,许多厂商矛盾也都默而不发,而现在经销商盈利越来越困难,厂商矛盾也就随之浮出水面。”

  据中国汽车工业协会最新发布的产销数据显示,今年4月份,中国汽车市场产销量分别达到205.20万辆和198.05万辆,同比分别下滑14.45%和14.61%,自2018年下半年开始,中国汽车市场第11个月出现产销同比下滑。

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  而在经销商层面,类似的数据也不断出现。据中国汽车流通协会发布的数据显示,今年4月份,汽车经销商库存指数达到61%,同比上升6.47%,连续16个月超过预警线;全国工商联合会汽车经销商商会发布的数据则显示,2018年有53.5%的经销商亏损,27.1%的经销商已经连续三年亏损。

  “目前来看,经销商面临的是‘生存与否’的压力,这一点也是导致最近厂商矛盾激化的一大原因。”罗磊进一步表示,“大经销商集团综合抗压能力较强,但一些小经销商,尤其是一些代理弱势品牌的经销商生存环境更加艰难。”

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  2018年8月份,20余家众泰经销商在众泰山东临沂生产基地进行维权;同样是在8月份,35家Jeep经销商在克莱斯勒中国汽车销售有限公司门前进行维权、而同属于豪华品牌的沃尔沃也遭遇经销商维权;2018年12月,40家观致经销商联名上书向观致讨要说法;2019年4月,百余家幻速经销商聚集在北汽研发基地维权...此前曝光的种种经销商维权行为意味着冰山下的暗潮已经十分汹涌。

  ◆硬币的两面

  “经销商的问题源于主机厂压库行为。”在罗磊看来,某些汽车品牌对市场趋势及消费者需求研判不够精准,导致生产出的车型没有市场竞争力,而这部分产品即使压到经销商手里也很难售卖出去。“从目前来看,除少数大经销商集团之外,多数经销商与主机厂之间存在天然的不平等关系,对主机厂的压库行为话语权并不高,这也导致经销商大多选择集体维权方式的原因。”

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  但是,对于主机厂来说,也有其不可言说的苦衷。据乘联会发布的4月份产销数据显示,在排名前十五家汽车品牌当中,今年1-4月份累计销量出现下滑的占到十家,占比高达67%,其中不乏一汽-大众、上汽大众、吉利等品牌,而这十五家汽车品牌的销量占据市场总份额的74.1%。也就是说,大多数汽车品牌的销量都在下滑当中。

  “主机厂也有主机厂的难处,当然,不可否认的是,有一些确实与主机厂的关系较大,但也有一些与主机厂的关系并不大。”一位要求匿名的某汽车品牌营销负责人表示,“从主机厂的角度来说,我们也有销量KPI需要去完成,对于产品价格、品牌定位、终端渠道管理等也有自身的一些考量,但有一些经销商不太能理解。至于现在很多人关注的压库,我觉得也分两个层面,一方面是合理的压库行为,这部分我觉得无可厚非。”

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责编:刘钊
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